Écrire un livre, ce n’est plus aussi compliqué qu’à l’époque de Balzac. D’ailleurs même Balzac vous le dirait : un livre blanc, c’est un puissant outil de vente, et nul besoin d’écrire un roman-fleuve. En 5, 10, 200 ou 400 pages, vous abordez une problématique précise vécue par une clientèle ciblée (celle que vous visez!) en vous servant de votre expertise. Il s’agit de réunir tous les éléments relatifs à un problème bien défini d’entrée de jeu puis d’amener le lecteur à explorer les quelques pistes de solution qui s’offrent à lui. Surprise! Le lecteur constatera rapidement, par simple déduction logique que vos produits ou vos services pourraient bien être le meilleur moyen de résoudre son problème. Vous aurez suscité le désir d’agir et montré comment faire : le lecteur risque fort de répondre positivement.
Pourquoi écrire un livre blanc ou un livrel?
Quand vous ne savez pas trop comment vous y prendre pour réaliser quelque chose ou que vous voulez valider que vous êtes sur la bonne voie, que faites-vous en premier? Comme presque
100 % des gens aujourd’hui, vous allez voir sur le Web. Avant d’acheter un livre ou de payer pour de la formation, si vous trouvez un livre blanc, un article de blogue, un tutoriel qui vous explique comment faire, vous saisirez immédiatement cette solution gratuite, quitte à y laisser votre adresse courriel. Si l’info trouvée est de bonne qualité et qu’elle est pertinente, vous vous souviendrez de son auteur et vous lui serez reconnaissant. Il y a aussi de fortes chances que vous décidiez de faire affaire avec cette personne, maintenant ou un peu plus tard, lorsque votre réflexion sur vos projets ou besoins d’affaires aura mûri.
Que savez-vous qui pourrait servir à de potentiels clients?
Vous disposez peut-être déjà d’un blogue d’entreprise. Votre savoir-faire et votre expérience accumulée en affaires ont fini par constituer une solide base de connaissances, communiquée formellement ou informellement à vos clients, et c’est pour cette raison qu’ils en sont venus à vous apprécier. Mais comment valoriser davantage ce capital de connaissance? Peut-être avez-vous besoin d’aide pour le mettre en valeur et en tirer un revenu. Chose certaine, je suis persuadée que vous avez de quoi écrire un livre blanc ou un livrel, cela dépend de la nature de votre contenu. Dans les deux cas, les facteurs de réussite sont à peu près les mêmes – je parlerai donc de livre pour faire simple dans la suite de cet article.
Les ingrédients incontournables pour réussir votre livre :
- Un titre et une introduction qui promet un retour sur le temps investi dans la lecture. Le titre du livre et les premières lignes de texte doivent convaincre le lecteur d’investir son temps dans sa lecture. Le bénéfice à en tirer doit tout de suite sauter au visage du lecteur.
- Un problème concret et bien défini qui sera familier pour la clientèle visée. Circonscrire et définir le problème qui sera traité. On le fait en tenant compte des «customer pain points » ou les sources d’agacement du client recherché. Pour vous aider dans cette tâche, dressez la liste des questions que l’on vous pose le plus fréquemment – jetez un œil aussi dans les forums ou les groupes LinkedIn de votre industrie ou de sites d’entraide comme Quora. Peut-être y trouverez-vous du même coup de quoi rédiger nombre d’articles de blogue, qui finiront par former la base d’un futur livre!
- Un regard objectif sur les diverses possibilités ou approches de résolution. Recensez les pistes et les étapes de solutions possibles, y incluant celle que représente votre produit ou service. Soyez objectif dans ce recensement et dressez la liste des pour et des contre pour chacune des possibilités ou un portrait-robot du cas qui correspond le mieux aux différentes possibilités. C’est ici que vous pourrez amener votre client de rêve à réaliser que vous êtes faits l’un pour l’autre.
- Un langage générique fondé sur la perspective du client visé. Adoptez un ton et un langage générique, centré sur le problème à résoudre. Ne faites pas référence à un produit particulier ou à ses attributs. Établissez la liste des fonctionnalités bonnes à retrouver dans une solution logicielle, par exemple, mais ne mentionnez pas votre produit. Vos arguments doivent être fondés dans la perspective de votre client potentiel et faire concrètement référence à la réalité de son industrie.
- Une conclusion qui encourage à agir. Pour chaque étape de la solution, et encore plus à la conclusion, guidez l’action du lecteur. Que doit-il faire ou cesser de faire concrètement? Votre conclusion est l’occasion parfaite pour encourager le lecteur à régler le problème sans plus tarder et à lui rappeler brièvement tous les moyens à sa disposition pour y arriver.
- Un appel à l’action final qui ramène le lecteur vers vous. Signez votre œuvre! Le livre doit être signé par une vraie personne, un dirigeant ou un spécialiste au sein de votre entreprise. Préparez une courte notice à propos de l’auteur où sera expliquée sa passion et son expérience des questions relatives à telle industrie ou telles problématique. Suivront également quelques lignes au sujet de l’entreprise et un appel à l’action invitant le lecteur à en découvrir davantage, à visiter une page web (landing page), à s’inscrire à une infolettre, à prendre rendez-vous avec l’auteur, etc.
- Un langage simple et sans jargon qui reprend vos mots clés importants, une écriture et des supports visuels attrayants, voire ludiques. Vous voulez que le lecteur ait du plaisir à vous lire. Disons la vérité, nous lâchons habituellement une lecture, même si elle est intéressante, après avoir lu 1 ou 2 paragraphes, faute de temps. Faites en sorte que votre contenu se rendre dans la liste de lecture de votre client potentiel.
Promouvoir son livre pour attirer des prospects et ensuite les convertir en clients
Écrire son livre n’est qu’une partie du travail. Pour générer des prospects, vous devrez avoir une solide stratégie de promotion en place. Et cela ne s’arrête pas à le partager sur vos réseaux sociaux. Mettez en place une stratégie solide pour que vos efforts vous apportent un maximum de prospects. Voici quelques idées pour offrir un maximum de chances d’entrer en contact avec votre livre et acheminer vos prospects jusqu’à vous :
- Le promouvoir sur les médias sociaux appropriés et offrir le téléchargement gratuit.
- Le promouvoir par une campagne de mots clés Google menant vers votre landing page.
- En tirer des copies imprimées qui pourront être distribuées à des clients potentiels ou qui peuvent être distribuées lors d’une conférence par exemple.
BONUS : la table des matières de votre livre blanc ou livrel
- Titre et sous-titre: le titre attire l’attention, le sous-titre évoque le bénéfice pour le lecteur.
- Introduction: quel est le problème et de quelle manière la lecture du livre constitue le premier pas pour le résoudre.
- Le problème: quel est le problème et pourquoi est-il important de le régler? D’où vient ce problème? Qu’arrive-t-il si on néglige le problème? Quels sont les risques et les impacts?
- Les solutions possibles: quelles sont toutes les avenues qui se présentent au client, incluant celles qui peuvent être néfastes? Faites la description des pour et contre de chacune.
- Les facteurs de succès pour choisir la bonne solution au problème.
- La marche à suivre pour résoudre le problème. Les choses bonnes à savoir. Les astuces de pro.
- La conclusion: un rappel des impacts du problème, des facteurs de succès pour le résoudre, les avantages à le résoudre, les perspectives d’avenir une fois le problème résolu et le rappel de la première action à prendre pour agir.
- À propos : quelques mots sur l’auteur et de l’entreprise qui l’emploie.
Vous aimeriez savoir comment appliquer la tactique du livre-blanc ou du livrel dans votre stratégie marketing? Je peux vous aider.
isa